Come sviluppare l’arte di vendere con intelligenza emotiva

Articolo pubblicato su AdivsorProfessional

Il mondo è diviso in due. Quelli che vendono, ovvero coloro che della vendita ne hanno fatto una professione e tutti gli altri. Siamo sicuri?

Fino a pochi anni fa i liberi professionisti, per esempio, non si preoccupavano minimamente di come vendere i loro servizi, tutto era incentrato sulle competenze specifiche della professione: advisor, avvocato, commercialista, architetto, etc., il resto veniva da sé. Tuttavia,
da un’analisi di coloro che hanno avuto maggiore successo si evidenziano alcune competenze, di solito ignorate e non insegnate, le cosiddette
soft skills, ovvero quelle capacità che raggruppano le qualità personali, l’atteggiamento in ambito lavorativo e le conoscenze nel campo delle relazioni interpersonali. Ad esempio la leadership, l’efficacia relazionale, il team-work, il problem solving, la comunicazione empatica.

Riuscire a discernere l’oggetto prodotto/servizio dalla persona/cliente fa la sostanziale differenza nel distinguersi in un mercato sempre più competitivo e scarsamente professionale.

Qual è il paradigma quindi che ha stravolto l’approccio ai prodotti, ai servizi e alla vendita in questi ultimi anni?

Internet ha cambiato radicalmente il vecchio approccio commerciale. I clienti raccolgono le informazioni di cui hanno bisogno, iniziano ad autodiagnosticare i problemi prima di accettare un incontro e infine cercano il fornitore ideale che molte volte non conoscono, basando la fiducia sul loro network e sui feedback raccolti in internet. Questo è un dato inequivocabile. Molti professionisti rimangono ancora spiazzati quando il cliente si presenta all’appuntamento già preparato con la stampa dell’argomento di loro interesse. E’ come se perdessero l’identità di consulente.

Ma allora a cosa servo? E’ capitato anche a te?

Se questo è il criterio con il quale ci si relaziona, invece di vendere valore, ahimè si finisce con il fornire una consulenza gratuita o addirittura si agisce sul prezzo innescando un meccanismo di sudditanza anziché di partnership e relazione.

Cosa si può fare allora per attrarre fiducia e convincere della bontà del prodotto/servizio?

La prima strategia è quella di porre alcune domande a se stessi. Sono convinto che quello che sto facendo va a vantaggio del mio cliente? Sono veramente utile al mio cliente? Io comprerei quel prodotto/servizio? Rispondere onestamente permette di superare l’ostacolo del 50% .

La seconda strategia è diventare esperti in intelligenza emotiva. Perché? Perché l’intelligenza emotiva da oltre un decennio è entrata a far parte della formazione alla leadership e diverse ricerche compiute in questi decenni dimostrano che i leader di maggior successo sono abili comunicatori, empatici e ascoltano attentamente per capire cosa dice e cosa prova il loro interlocutore. Questa modalità permette di entrare in simpatia, fiducia, relazione appagante per entrambe le parti con risultati sorprendenti.

In sostanza, l’intelligenza emotiva è la capacità di riconoscere le proprie emozioni, di identificare esattamente l’emozione che si prova in un determinato momento e la ragione per la quale la si prova. Questa capacità permette di capire in quale situazione ci si trova, quale impatto può avere l’emozione su di sè e sull’interlocutore e fa comprendere come si può ottenere i migliori risultati da quella situazione. Vi sembra poco?

Queste abilità non sono intrinseche all’individuo, ma si possono allenare. In particolare i signori uomini, i quali sono molto efficaci nel raggiungere i loro obiettivi, ma molte volte a discapito delle persone e delle relazioni poiché non sono stati educati a conoscere e leggere le proprie e altrui emozioni e comunque le ritengono di scarsa importanza o inutili. A tal proposito, vi invito a leggere gli altri articoli scritti su questo blog.

Concludo dicendo che ogni lavoro è importante e ha un senso. Anche quando la nostra professione non ci appassiona, possiamo trasformarla in un’opera concreta dove vivono i nostri valori. Questo alimenta la motivazione intrinseca, e dunque la soddisfazione per come facciamo un lavoro e per il prodotto che creiamo e vendiamo.

About the Author

Marzia Gorini

🔥ALLENO PROFESSIONISTI DI SUCCESSO🔥 ✅ Aiuto donne in carriera, liberi professionisti, imprenditori e manager a realizzare il proprio modello di business e a valorizzare se stessi (competenze, capacità e talenti) in modo da ottenere un VANTAGGIO COMPETITIVO ed essere riconosciuti come LEADER POSITIVI AUTOREVOLI, CAPACI E CREDIBILI. ✅ Sono iscritta all’albo dei dottori commercialisti di Udine e svolgo l’attività di business coach strategico. Sono esperta in leadership positiva, comunicazione strategica, obiettivi, gestione del tempo e intelligenza emotiva le 5 aree fondamentali per avere successo. ✅ HO LA PASSIONE per i risultati veri, calcolabili e sostenibili nel tempo. ✅ AMO far parte della soluzione e non del problema e prima di parlare adoro testare personalmente possibilità e risultati. ✅ MI PIACE aiutare le persone che desiderano sentirsi gratificate, realizzate e felici del proprio lavoro. ✅ AMO LE SFIDE. Sono appassionata di comunicazione comportamentale, innovazione umana e tecnologica. Mi appassiona tutto ciò che trasforma e porta un vantaggio reale e quantificabile alle persone e alla comunità. ✅ SONO CONVINTA che ogni persona ha delle potenzialità intrinseche nascoste da sviluppare. Non conta l’età, il genere sessuale, la razza o la religione. Tutto può evolvere quando si vuole ardentemente migliorare, eccellere, trasformare ciò che si è in ciò che si vorrebbe essere. Aggiungi curiosità e tenacia e la formula magica è pronta! Attraverso il mio lavoro, individuale o di gruppo, metto a disposizione la mia esperienza, regalando e condividendo idee, tecniche e strategie attuali e attuabili in ogni business. ✅ PARTECIPO in qualità di speaker e organizzo eventi nei quali insegno in modo SEMPLICE e DIRETTO i metodi e le strategie per costruire, trasformare e valorizzare se stessi e il proprio modello di business.